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90后美容创业者干货分享(二):用钱砸出来的地推教训
2015-10-25 16:46:56   来源:   评论:0 点击:

先上张美女图镇楼。笔者不会告诉你之前联系过罗玉凤做代言人的事。在上篇《90后美容创业者干货分享:四步学会品牌推广》中,笔者就自身关于
先上张美女图镇楼。笔者不会告诉你之前联系过罗玉凤做代言人的事。

90后创业者 地推

在上篇《90后美容创业者干货分享:四步学会品牌推广》中,笔者就自身关于创业者在线上品牌推广的一些经验进行了汇总。今天就重点聊聊地面推广,下文简称地推中的一些教训,用钱和时间砸出来的教训。

如果说线上的各类品牌营销是把这个平台让人知道,线下的地推就是用市场去检验你的产品,自己规划的再完美的产品,在商家面前全部得跪!对于美容平台而言,常用的地推分为三种,分别是挨家挨户跑店,相关行业展会推销,以及线下的广告传单营销。其中跑店也是最费神,最吃力不讨好的!

一、关于挨家挨户跑店的心酸教训

提高入驻门槛 不要为了抢客户降低标准

这句话听着可能绕口,但核心就是不要为了拓客而拓客。现在太多的平台都在喊免费入驻,在五月去上海美博会参展期间,以免费补贴为字眼的美容平台就多达10余家。免费这个词放十年前,可能还吸引人,现在已经鸡肋了。你是做平台的,是掌握主动权的,干嘛要低声下气用免费当噱头。敢不敢商户考核入驻,类似于京东众包招募送货员的模式,通过试题,通过培训,考核合格者入驻平台,享受排名有限,重点推荐的资源。要相信自己平台的影响力,用你的标准去寻找符合你美容院,而不是为了签下一个店家不断拉低自己的入驻门槛。

营销可以搞噱头 但补贴不能随便乱给

对于商家而言,面对的这类平台多如牛毛,为什么要选择你。你能给的优惠,能给的补贴,别的平台也能给。这时候就是拼噱头的时候,有人可能会反驳,你这不是吹牛制造泡沫吗?但你试想,拓客和相亲本质是没有区别的,都是看脸。这一关没过,你说你平台的店面展示多么新颖,资金结算多么方便,客户管理多么齐全,都是然并卵。对于初创平台,你没资金,没口碑,没影响,要想让阅人无数的美容院认可你,靠的就是噱头,就是营销。

再说给商家补贴,用钱“买商家”需要吗?答案是肯定的,所谓无利不起早,这部分给商家的钱不能省。但给谁,这里面大有门道。以西安市场举例,目前各类美容机构近百家,其中大型连锁占三成,大部分还都是中小店。连锁门店,自身钱多客户稳定,这部分市场难撬。笔者在地推时就多次遇到这样的答复:我们不需要你们平台的宣传,我们客户够用。而你自己平台成交一单补贴10块,20块的激励政策,对于这些店新引力非常有限。中小店相反,品牌弱,客户少,他们更倾向于借助外部力量达到宣传,提升进店率。尤其是快速发展,店面在两家左右,范围覆盖一个区的这类店,是美容平台重点拓展的对象。

拉来客户仅仅是开始 后期维护不走肾只走心

此外在地推中,还有几点小细节需要注意。第一,分区域推广,在地推开始前,就一定要对销售团队说明白,不要广撒网,要重点捞鱼,制定一个月的重点推广区域,比如高新区。那么所有的线下推广力量,无论是人员,补贴,广告都要集中在这一点上,很多平台急于四处开花,碑林,未央,灞桥,长安都不放过。最终的结果只会有两个,单个区域合作商户太少,慢慢影响力越来越弱。对于后台运营也会造成上架项目任务太重,导致原本销售辛苦跑来的客户最后在平台上不能很好的包装,逐步造成用户流失,刚开始做,心小一点盘子小一点,美容院的圈子就这么大,如果你模式好的话,自然会被人找上门的。

第二,对于跑来的合作项目,线下的包装一定要走心。介绍的文案要精选,图片的话一定是专业的摄影师去拍,回来认证修图后再上到平台,这既是对商家负责,也是对自己平台负责,为什么团购在美容这块一直不温不火,你去看下项目介绍业,寥寥一句话加几张没有处理的店内实景图,美容院很多项目放外人看光名字就很绕,更不知道功效是什么,需要注意什么。你既然是在平台上做,这点用户体验总的有吧。

有句话是这么说的,营销的精髓就是吹牛逼。自己吹过的牛逼,跪着也要分享出去,文案那么烂,图片那么烂,有什么脸让人呕着把你编的故事看完。对于一个电商平台而言,图片是非常重要的,所以就牵扯一个跑店时店铺图片的提供,在具体的运营时,你就会发现由店家提供的图片效果太差,就光看图,实在是没有进店消费的意愿,参考淘宝效果图和买家秀,大概就是这种差别。个人建议这种店面图片摄影,一定要请专业摄影师,按照需要拍摄的店面数量进行外包,团队自身培养不建议,水平不确定,又并非长期工作,且器材投资也是很大一笔开支。

90后创业者 地推

(线下美容老板沙龙现场图)

最后,也是最重要的一点,就是商家的持续跟进。很多平台前期宣传出去了,商家也入驻了,但最后商家却流失了。就商家需求而言,入驻你的平台不仅仅是扩展自己的拓客渠道,更希望在你营造的美容圈子里学到更多新的东西,结识更多行业内的朋友,入驻商户的后期维护,就要以这个为出发点去运营。比如线下沙龙活动,把各个美容院负责人叫在一起,喝喝茶,分享一些行业热点拓客妙招等,并且坚持办下去,此外逢年过节送点优惠卡,打包推广下商家的套餐……无论是商家和商家,还是平台和商家,除了业务的稳定性,感情维系也是最接地气的做法。

二、关于美博会品牌地推的几点看法

挨家挨户的地推拓展的是本地市场,但多数创业者的目光却在全国,每年的国际美容美发化妆品博览会(下文简称美博会)就是各个平台全国市场宣传的前沿。目的就是两个,一方面扩大自身品牌影响力,调查对手。另一方面,调研市场状况,树立对手。笔者以自己今年五月在美博会现场的经历谈几点关于展会地推的看法。

如何在人流劣势情况下吸引关注

笔者所在的站台位于B4馆西北角,其实就位置看不太好,距离主会场较远,切站台距人流最多的门口远。同时周围的小展位太多,人流不占优势。那么如何在劣势的情况下吸引最多的参展商呢?

第一个要提的就是颜色,展台颜色。总观整个展馆,各品牌颜色主要分三种,绿色,蓝色及粉色。蓝色主要卖仪器,绿色做整形,粉色则是美容类企业。而笔者平台选择的是杜鹃红。这种颜色一方面符合美容平台针对女性的属性,同时也要与其他平台区别。除了站台,包括参展的成员衣服,一定要颜色同意,给受众整齐划一的印象。

90后创业者 地推

(美博会展台现场图)

第二代言人的选择一定要有话题性。在人流如织的展会,代言人是各家平台抢占眼球的绝招,萌妹走秀,老外客串,韩星站台……虽然一时吸引眼球,但关注时间太短,并且关注的本身不是品牌。笔者平台选择的是谁?亚洲第一高张欢助阵,不拼人气,不论长相,就以身高这一点就能引走全场所有目光。

最初在决定展会代言人时,也不能免俗,想到的都是明星等,但最后领导一拍脑门,我们要做的是最好的平台,水平也要最高,所以代言人也要高,虽然起初质疑声一片,但不得不佩服,姜还是老的辣,三天展会期间,亚洲第一高的加盟,让笔者平台获得了至少2W的关注量,而与亚洲第一高合影的观众照片遍及每个人的朋友圈,间接受众10W+以上,有时候剑走偏锋反而效果好,笔者不会告诉你之前联系过罗玉凤做代言人的事。话不多说,上图感受一下:

90后创业者 地推

90后创业者 地推

(代言人现场活动图)

如何做好人员分配与礼品选择

美博会人流量大,但流动性也大,与其让客户来你的站台,不如走出去,代言人也是不能只在展台那一亩三分地活动,要流动起来,通过自身吸引力把更多的人引流,这是一切活动的出发点。还有就是平台自身的工作人员,也要走出去。

虽然小广告为人诟病,但不得不说在这种人流如织的展会,这种最LOW的方法反而是品牌传播最有效的,就一个目地,场内的所有受众至少手上有品牌的袋子,地铁口,展会主大门前,餐厅门口,出口,以及代言人巡展的路径。这些都是人流最集中,关注度最多的区域。而关于随手礼的选择,首先袋子一定不要用纸的,很多来看展都是大爷大妈,这类人群也是二次传播群体,你用纸袋子,回去就当垃圾卖了,但如果做成购物袋,生命周期会长很多。随手礼也不要放什么体验劵,就放红包,五毛一块的,仔细算算,你里面放的面膜试用装成本也是五毛一块,干嘛不简单粗暴一些。

上面说了这么多都是品牌自我推广的点,别忘了展会也是获取对手信息,洞察行业走势的好时机,对手的产品更新了那些功能,怎么拓客,展馆的布置等,都是需要留一点。笔者在三天的展会中就碰到不少装作展商来“卧底”的友商。

三、关于发传单需要GET的点

传单要不要发?要,成本低,成本很低,成本最低!展会效果好,一年也就两次。跑店用户多,商家也限,沙龙反响好,成本也不低。但唯有传单可以经常发。有人反驳说一个H5游戏就能抵得上十万张传单,你发单有什么用!你看看楼下美团外卖和百度糯米的发单,照样是天天扎推,难道美团的人做不出酷炫的H5,拍不出牛逼的微电影吗?任何好的推广模式都是建立在平衡的基础上,它不一定是最好的,但一定是最适合市场需求的。

90后创业者 地推

(心中有沙行为艺术传播图)

不要扫码送礼,这是笔者首先要强调的。短时间靠礼品获取大量客户,但转换率有时不到10%,大多数人领完后果取关。对于平台而言用户水分太大,没有注册量,而且有一点,大家都在玩扫码送礼,你能保证你送的面膜赠品吸引力强过隔壁地产商送的小饭盒吗?创业团队资金本就不充裕,不要花在这上面。反倒是行为艺术,快闪等年轻人感兴趣的可以试试,参考途牛“心中有沙 哪里都是马尔代夫”的思路。

再说最后一个,关于传单内容的设计,现在的模式,电话,优惠,产品效果图就是传单的主体,一张16K铜版纸容不下那么多内容。你越想表达的多,就越容易丧失重点,用户的兴趣点越低,因为用户看的多了,大家都一样。去品牌化,去logo是现在新的一个设计趋势,敢不敢传单就是一张白纸,上面只放一个二维码,底下附上这样的文案“长的丑的不许扫”,或许有点激进,但相比较不看就扔的广告单页,这种思路能否尝试一下?新平台缺品牌缺资源,要想获得关注,要学会剑走偏锋,这不是商业模式的问题,这是思路问题!思路可参考以下案例:90后创业者 地推

(简约模式广告单页参考图)

小结一下,关于地推需要注意的点。不要降低平台门槛,拓客重要维护更重要,线下活动要紧跟,展会一定要参加,宣传单页要设计出亮点……这些都是表面手段,地推的核心在于把握用户需求,变革营销手段。一个初创互联网平台,品牌不占优,资金不占优,团队不占优,你要想赢,光努力远远不够,还得多动脑子,去做别人没有做,不敢做的事儿,那就是机会。

Ps:有人说,你花几万字把这些写下来,图什么?能扬名能赚钱?我想说,我只是一个普通的创业失败者,那些都离我太远,我只想把自己的教训告诉准备进入这行的的小伙伴们,让他们规避风险,少走弯路,创业不易,且干且珍惜!

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